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• 商业地产狼性销售团队打造及销售谈判逼定

  2015-07-15...
  查看详情>> 第一模块: 狼性地产销售团队打造 第一单元：优秀商业地产销售顾问之狼性销售“自知”训练 一、我为什么要做商业地产销售？ 二、成为销售冠军必须具备哪些狼性特征？ 三、自己在商业地产公司角色定位和职业规划？ 四、商业地产狼性销售冠军动力源泉挖掘？ 五、参加商业地产狼性销售团队协作执行力迫切性？ 分组探讨：作为一个优秀商业地产职业经理，全方位分析个人与企业得关系是什么？以及如何运用这层关系，快速提升个人成长与房地产企业共同成长。 现场问题：我在从事商业地产销售过程遇到哪些疑惑或者需要解决的问题？ 第二单元：优秀商业地产销售顾问之狼性销售 “冠军”心态训练 一、商业地产销售冠军狼性之专注目标、重视过程的计划心态 1、渴望度 2、专注度 3、准备度  二、商业地产销售冠军狼性之积极向上、正面思考的激励心态 1、相信自己 2、突破设限 3、自我激励 三、商业地产销售冠军狼性之巅峰潜能、兴奋突破的信念心态  1、我是一切的根源  2、过去不等于未来 3、不是不可能，只是暂时还没有更好的方法 四、商业地产销售冠军之永不自满、不断成长的进取心态 1、谦虚自我学习 2、坚持不断学习 3、超人般行动力 4、重复重复重复 五、商业地产销售冠军之顽强执着、绝不言败的坚持心态 1、责任承担 2、没有理由 3、爱和感恩 案例分享：万达房地产销售团队青岛分公司李海娜销冠案例故事分享，在这个案例中你体会到一个置业顾问要成为行业中销售冠军成功的秘诀有哪些？ 工作计划：未来我们应该如何去计划和实践，让自己也成为自己心目中和现实地产销售中的冠军。 第三单元：优秀商业地产销售顾问之狼性销售 “团队”训练 一、优秀商业地产销售顾问之狼性销售团队共赢精神 1、房地产狼性销售团队共赢“团队绩效”训练 2、房地产狼性销售团队共赢“激发潜能”训练 3、房地产狼性销售团队共赢“我们是我”训练 二、优秀商业地产销售顾问之狼性销售团队沟通精神 1、房地产狼性销售团队沟通“四步法”训练 2、房地产狼性销售团队沟通“上平下”训练 3、房地产狼性销售团队沟通“说服力”训练 三、优秀商业地产销售顾问之狼性销售团队合作精神 1、房地产狼性销售团队合作“忠爱团队”训练 2、房地产狼性销售团队合作“付出奉献”训练 3、房地产狼性销售团队合作“凝聚合力”训练 4、房地产狼性销售团队合作“家人信任”训练 四、优秀商业地产销售顾问之狼性销售团队服从精神 1、房地产狼性销售团队目标“执行化”训练 2、房地产狼性销售团队制度“标准化”训练 3、房地产狼性销售团队行为“责任化”训练 4、房地产狼性销售团队管理“激励化”训练  案例分享：深圳万科上海公司置业顾问王小琳冠军组团队协作案例，通过这个案例您学到了，成为一个销售冠军组，各个置业顾问需要具备怎么样的团队协作精神？ 工作计划：未来团队协作中，我们应该保持怎么样的态度和行动去面对自己的团队，如何让团队成长，自己也成长？ 第四单元：商业地产销售顾问之狼性销售之“执行力”训练 一、商业地产销售顾问团队目标执行 1、定业绩目标原则 (1)、SMART (2)、可视化 (3)、军令状 3、目标分解 4、资源挖掘 5、监督考核 二、商业地产销售顾问团队系统打造 1、制度执行---------------制度是无情的，管理是有情的 2、流程执行---------------流程科学的、畅通的、支持的 3、团队执行---------------没有借口，没有理由，绝对服从 三、商业地产销售顾问团队执行力文化总结 1、执行力8字方针：认真第一，聪明第二 2、执行力16字策略：结果提前，自我退后；锁定目标，简单重复 3、执行力24字原则：执行前：决心第一、成败第二; 执行中：速度第一，完美第二 ； 执行后：结果第一，理由第二 四、商业地产销售顾问团队早课晚会执行激励总结训练 1、早会激励 （1）、激励舞蹈 （2）、面貌检查 （3）、公司训导 （4）、早会激励 训练环节：按照碧桂园销售团队早会进行激励训练学习，养成系统 2、晚会总结 （1）、商业地产销售顾问汇报一天工作情况 （2）、没有达成目标原因分析 （3）、全队销售员脑力激荡 （4）、现场演练 （5）、激励惩罚 （6）、第二天工作计划 训练环节：按照碧桂园销售团队晚会进行激励训练学习，养成系统 催眠：《房地产狼性潜能激发催眠 》 注：以视频、游戏、故事、案例方式来激发商业地产销售置业顾问狼性潜能！ 第二模块: 狼性地产销售沟通逼定技巧 第一单元: 商业地产客户需求全面分析 一、如何全面掌握客户的信息？ 二 、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？ 三、如何探听客户的购铺预算？ 四、如何了解客户的决策情况？ 五、如何判断客户的市场认知？ 六、如何让客户需求快速升温？ 七、如何与客户建立信任感，拉近关系？  －－【案例分析】：上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析 －－【学员训练】：就客户需求注意点、以及如何真正发掘客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练 第二单元：商业地产销售顾问客户性格心理活动分析 一、客户的4大性格分析及应对策略 二、客户心理的5W2H和五种角色 三、客户购买决策的5个阶段 四、商业地产顾客购买7个心理阶段 五、商业地产顾客购买2大心理动机 1、逃离痛苦  2、追求快乐 六、商业地产客户的两大心理法则 1、群体心理消极面：从众心理 2、群体心理积极面：与众不同 －－【案例分析】：大连万达商业地产企业销售人员如何对客户心理活动案例分析 －－【学员训练】：客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练 第三单元：商业地产销售顾问沙盘样板房介绍 一、如何商铺沙盘介绍让客户有付定金意识？ 二、商铺沙盘介绍如何进行报价和产品介绍 三、带看如何与客户进行互动体验？ 四、带看中五觉互动体验法则应用？ 五、带看中FAB互动利益价值法则应用？ 六、带看中的樱花树理论的运用法则？ 七、带看中如何了结客户的满意度和异议？ －－－【案例分析】：深圳万科房地产企业销售人员如何沙盘介绍和带看技巧 －－－【学员训练】：沙盘模型介绍互动以及带看环节注意点、动作、话术实战模拟训练 第四单元：商业地产客户解除异议阶段 一、商业地产客户异议的种类 1、真实异议 2、假的异议 3、隐藏异议 －－【分组讨论】：面对购铺客户异议，并通过何种方法确认对方的真假异议，在什么情况下立刻处理，在什么情况下要延后处理？ 二、异议原因分析 1、误解  2、怀疑  3、习惯  4、欠缺 三、处理异议的四大原则？ 1、原则1、事前做好准备  2、原则2、选择恰当的时机  3、原则3、争辩是销售的第一大忌  4、原则4、销售人员要给客户留“面子” 四、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤 ？ 1、发现对方问题 2、确认问题真实和唯一 3、锁定对方问题 4、假如解决问题 5、得到对方的承诺 6、试探再次成交 五、客户异议5大处理技巧： 技巧一：忽视法 ：--------------今天又和您学了一招 技巧二：补偿法：---------------相反有其他的好处 技巧三：太极法：---------------这正是某某的理由 技巧四：询问法：---------------多用为什么？ 技巧五：间接否认法：-----------是的。。如果。。  六、六种常见的异议处理案例分析 1、商铺太贵了，再打一点折我就买了 2、我要考虑考虑 3、我只是过来看看，房价会跌再等等 4、我请风水先生来看看 5、客户看好，同伴不喜欢 6、“给我这些资料，我看完再答复你” －－【案例分析】：碧桂园地产置业顾问人员如何解除客户异议案例分析 －－【实战演练】：解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练 第五单元：商业地产客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价） 一、价格谈判的角色和信念 1、朋友转化对手 2、心灵坚强 3、掌握主动权锚住对方 4、谈判就是交换 二、杀价： 1、客户杀价的原因分析 2、应对客户杀价常用招数破解 3、面对客户杀价的三点大忌 三、守价： 1、守价的原则 2、守价说辞要求 3、守价的注意事项 四、议价 1、议价遵循11个原则 2、议价的4大条件 3、应付议价折扣的6种方法技巧 4、如何议价 5、配合议价 五 、放价 1、放价的前期准备？ 2、放价不成怎么办？ 六、价格谈判“大吃一惊”和“反悔策略”运用 －－【案例分析】：杭州绿城集团销售人员如何进行客户价格谈判案例分析 －－【实战演练】：价格谈判杀价守价议价铺价注意点、动作和话术模拟实战训练 第六单元：快速逼定谈判阶段 一、逼定的信念 1、成交一切都是为了帮助客户 2、要求，要求，再要求 3、我不敲门，门不开 二、客户下定原因分析 1、满足需求 2、价值大于价格 3、希望拥有 三、逼定3大条件： 1、决定权 2、喜欢铺位 3、足够预算 四、逼定成交5大要点 1、需求 2、价值 3、能力 4、信任 5、情绪 五、逼定4大方式 1、价格 2、付款方式  3、时间  4、铺位 六、逼定12大时机 1、客户购买的6大语言信号 2、客户购买的6大行为信号 七、逼定10大技巧 1、试探催眠法 2、富兰克林法 3、大数化小法 4、时间紧迫法 5、ABC 解决法 6、案例故事法 7、退让成交法 8、大脚成交法 9、情景描述法 10、项目比较法 －－【案例分析】：上海中原地产销售人员如何进行客户逼定技巧案例分析 －－【实战演练】：就客户看铺后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练！
• 房地产狼性全员团队阳光心态及执行力培训

  2015-07-15...
  查看详情>> 第一单元：房地产狼性个人之 “自知”探索训练 一、我为什么要从事房地产工作？ 二、成为房地产行业优秀人士必须具备哪些狼性特征？ 三、自己在房地产公司角色定位和职业规划？ 四、参加房地产狼性团队阳光心态及执行力迫切性？ 分组探讨：作为一个优秀房地产职业人士，全方位分析个人与企业得关系是什么？以及如何运用这层关系，快速提升个人成长与房地产企业共同成长。 现场问题：我在从事房地产职场过程遇到哪些疑惑或者需要解决的问题？ 第二单元：房地产狼性个人之“阳光”心态训练 一、房地产狼性卓越个人之专注目标、重视过程的计划心态 1、渴望度 2、专注度 3、准备度  二、房地产狼性卓越个人之积极向上、正面思考的激励心态 1、相信自己 2、突破设限 3、自我激励 三、房地产狼性卓越个人之巅峰潜能、兴奋突破的信念心态  1、我是一切的根源  2、过去不等于未来 3、不是不可能，只是暂时还没有更好的方法 四、房地产狼性卓越个人之永不自满、不断成长的进取心态 1、谦虚自我学习 2、坚持不断学习 3、超人般行动力 4、重复重复重复 五、房地产狼性卓越个人之顽强执着、绝不言败的坚持心态 1、责任承担 2、没有理由 3、爱和感恩 案例分享：碧桂园房地产销售拓客团队青岛分公司李海娜销冠案例故事分享，在这个案例中你体会到一个置业顾问要成为行业中销售冠军成功的秘诀有哪些？ 工作计划：未来我们应该如何去计划和实践，让自己也成为自己心目中和现实地产销售中的冠军。 第三单元：房地产狼性卓越 “团队”训练 一、房地产狼性卓越团队共赢精神 1、房地产狼性卓越团队共赢“团队绩效”训练 2、房地产狼性卓越团队共赢“激发潜能”训练 3、房地产狼性卓越团队共赢“我们是我”训练 二、房地产狼性卓越团队沟通精神 1、房地产狼性卓越团队沟通“四步法”训练 2、房地产狼性卓越团队沟通“上平下”训练 3、房地产狼性卓越团队沟通“说服力”训练 三、房地产狼性卓越团队合作精神 1、房地产狼性卓越团队合作“忠爱团队”训练 2、房地产狼性卓越团队合作“付出奉献”训练 3、房地产狼性卓越团队合作“同进同出”训练 4、房地产狼性卓越团队合作“家人信任”训练 四、房地产狼性卓越团队服从精神 1、房地产狼性卓越团队目标“执行化”训练 2、房地产狼性卓越团队制度“标准化”训练 3、房地产狼性卓越团队行为“责任化”训练 4、房地产狼性卓越团队管理“激励化”训练  案例分享：深圳万科上海公司工程部和营销部协作案例，通过这个案例您学到了，企业战略目标达成必须怎么样的团队协作精神？ 工作计划：未来团队协作中，我们应该保持怎么样的态度和行动去面对自己的团队，如何让团队成长，自己也成长？ 第四单元：房地产狼性卓越团队之“执行”训练 一、房地产狼性卓越团队目标执行 1、定业绩目标原则 (1)、SMART (2)、可视化 (3)、军令状 3、目标分解 4、资源挖掘 5、监督考核 二、 房地产狼性卓越团队系统打造 1、制度执行---------------制度是无情的，管理是有情的 2、流程执行---------------流程科学的、畅通的、支持的 3、团队执行---------------没有借口，没有理由，绝对服从 三、房地产卓越狼性团队执行力文化总结 1、执行力8字方针：认真第一，聪明第二 2、执行力16字策略：结果提前，自我退后；锁定目标，简单重复 3、执行力24字原则：执行前：决心第一、成败第二; 执行中：速度第一，完美第二 ；执行后：结果第一，理由第二 四、房地产狼性卓越团队早课晚会执行激励总结训练 1、早会激励 （1）、激励舞蹈 （2）、面貌检查 （3）、公司训导 （4）、早会激励 训练环节：按照碧桂园销售团队早会进行激励训练学习，养成系统 2、晚会总结 （1）、团队汇报一天工作情况 （2）、没有达成目标原因分析 （3）、团队成员脑力激荡 （4）、现场演练 （5）、激励惩罚 （6）、第二天工作计划 训练环节：按照碧桂园销售团队晚会进行激励训练学习，养成系统
• 房地产狼性电话营销及沟通谈判逼定能力提升

  2015-07-15...
  查看详情>> 第一单元：房地产电话行销狼性信念训练 一、狼之专注目标、重视过程的计划心态 二、狼之积极向上、正面思考的激励心态 三、狼之自动自发、重复重复的行动心态 四、狼之永不自满、不断成长的进取心态 五、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态 总结：本单元以提升电话营销人员电话状态和心理信念。 第二单元：房地产购房客户性格 一、客户10大内心性格类型分析及应对策略 1、理智稳健型 2、感性冲动型 3、优柔寡断型 4、借故拖延型 5、沉默寡言型 6、喋喋不休型 7、畏手畏脚型 8、斤斤计较型 9、迷信风水型 10、盛气凌人型 －－【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中 的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及 自身在过去的接待、电话 客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客 户进行交流？ －－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新 闻老师现场指点！ 第三单元：房地产沟通客户需求 一 、客户3大需求标准类型分析 1、不明确型客户 （1）、发现问题 （2）、扩大问题 （3）、植入标准 2、半明确型客户 （1）、阐述观点 （2）、扩大问题 （3）、植入标准 3、明确型客户 （1）、是：加强房子产品呈现 （2）、不是：标准重组---为什么？说明、影响 二、挖掘客户隐藏需求 1、财富增值 2、孩子未来 3、身体健康 4、家庭幸福 5、节约时间 6、人生安全 7、尊贵地位 三、了解客户需求四步骤 1、提问 （1）、开放式提问价值及运用策略  （2）、封闭式提问价值及运用策略 （3）、选择式提问价值及运用策略 （4）、反问式提问价值及运用策略 2、倾听 （1）、身理倾听 （2）、情感倾听 （3）、眼神倾听 3、互动 （1）、语言文字 （2）、语气语调 （3）、肢体动作 4、确认 四、挖掘客户全面需求分析 1、如何全面掌握客户的信息？ 2、如何探听客户的购房预算？ 3、如何了解客户的决策情况？ 4、如何判断客户的市场认知？ 5、如何让客户需求快速升温？ －－【案例分析】：上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析 －－【学员训练】：就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话 术模拟实战训练 五、房地产客户心理活动分析 1、客户心理的5W2H角色分析 2、购买决策的5个阶段 3、房地产顾客购买7个心理阶段 4、房地产顾客购买2大心理动机 （1）、逃离痛苦 （2）、追求快乐 －－【分组讨论】：如何发现客户购买心理按钮和激起客户购买动机？ 5、房地产顾客两大心理法则 （1）、群体心理消极面：从众心理 －－【案例分析】：已经有那么多人在这里居住都说好，一定不会错！ （2）、群体心理积极面：与众不同 －－【案例分析】：您看看，这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱就能买到，还要看眼光。 6、购买者行为分析 －－【案例分析】：大连万达房地产企业销售人员如何对客户心理活动案例分析 －－【学员训练】：客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练 第四单元：房地产电话行销策略  一、电话行销拓客6大法则： 1、选对池塘 2、面带微笑 3、抑扬顿挫 4、自报家门 5、给出好处 6、邀约时间 二、电话行销接听 1、3大纪律、8项注意 2、留联系方式3大技巧 3、介绍楼盘卖点5大技巧 4、了解客户需求3大技巧 三、电话跟踪 1、做好客户跟踪准备 2、潜在客户要区分重点 3、熟悉客户基本情况 4、电话跟踪策略 四、电话邀约 1、邀约客户话术法则 2、邀约实战技巧训练 －－【案例分析】：杭州华润房地产企业销售员电话接听、跟进客户案例分析及视频冲击 －－【分组讨论】：学员讨论在接听电话、跟进客户服务中应该注意事项及常犯误区及如何 修正？ －－【实战训练】：受训学员进行开发电话、接听电话、邀约电话、跟进客户服务动作和话 术模拟训练 五、电话洽谈跟进阶段 1、如何让客户再次回到售楼处和案场？ 2、如何了解客户疑惑和满意度？ 3、如何为再次联系跟进客户作好铺垫？ 4、如何让客户进行转介绍及再次要约客户来到案场？ 5、客户级别分类和资料备案 －－【案例分析】：碧桂员销售员如何进行客户跟踪案例分析及视频冲击 －－【分组讨论】：学员讨论在客户跟踪中 应该注意事项及常犯误区及如何修正 第五单元：房地产客户解除异议  一、房地产客户5大异议分析 1、误解异议 2、怀疑异议 3、隐藏异议 4、习惯异议 5、缺点异议  －－【分组讨论】：面对客户购房产生的异议，并通过何种方法确认对方的是以上哪种异议， 如何去处理和应对！ 二、处理异议的四大原则？ 1、原则1：事前做好准备 2、原则2：选择恰当的时机 3、原则3：争辩是销售的第一大忌 4、原则4：销售人员要给客户留“面子” 三、如何解除客户抗拒点和异议4--6法则 1、不理他 2、理他 3、反问他（是的、不是的） 4、6大有效程序 四、客户异议5大处理技巧： 技巧一：忽视法 ：--------------今天又和您学了一招 技巧二：补偿法：---------------相反有其他的好处 技巧三：太极法：---------------这正是某某的理由 技巧四：询问法：---------------多用为什么？ 技巧五：间接否认法：-----------是的……如果…… －－【分组讨论】三分钟： 客户：你们项目价格太高，能否便宜点？ 如何通过以上5大客户异议处理技巧演练 五、六种常见的异议处理案例分析 1、房子太贵了，再打一点折我就买了 2、我要考虑考虑，我要和家人商量下  3、我只是过来看看，房价会跌再等等 4、我请风水先生来看看 5、客户看好，同伴不喜欢 6、“给我这些资料，我看完再答复你” －－【案例分析】：昆明城建地产销售人员如何解除客户异议案例分析 －－【实战演练】：解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练 六、房地产客户价格谈判阶段（出、杀、守、议、放价） 1、价格谈判5大信念 （1）、价格谈判比呼吸空气还重要 （2）、角色由朋友关系转化对手关系 （3）、磨的越久，满意度越高 （4）、千万不要接受第一次的出价 （5）、永远要掌控“锚”的心理博弈 2、房地产销售员价格谈判的5大盲点 （1）、不敢谈判 （2）、不重视 （3）、谈的对象搞错 （4）、只关注表面问题 （5）、跟着感觉走 3、置业顾问走上谈判桌的两个条件 （1）、客户有问题 （2）、我们有筹码（有价值，不是同质化） 4、房地产置业顾问价格谈判谈什么“ （1）、实际价值-----------可以被证明  （2）、期望价值 -----------可以被影响 5、房地产置业顾问如何准备价格谈判 （1）、谈判之前自我项目盘点 （2）、确定赢、和、输、破裂的标准 （3）、排列有限顺序 （4）、备案 6、房地产价格谈判的5步法 （1）、出价 （2）、杀价 （3）、守价 （4）、议价 （5）、放价 －－【案例分析】：阳光集团销售人员如何谈判案例分析 －－【实战演练】：议价守价带看注意点、动作和话术模拟实战训练 第六单元：房地产客户逼定阶段 一、客户下定满足4大条件 二、销售员逼定的6大信念 三、逼定4大策略方式 四、逼定12大时机 1、客户购买的语言6大信号  2、客户购买的行为6大信号 五、逼定8大成交方法 1、试探催眠法 2、富兰克林法 3、大数化小法 4、时间紧迫法 5、案例故事法 6、退让成交法 7、大脚成交法 8、SP逼定成交法 －－【分组讨论】：受训学员进行客客户逼定等方面等话术分析讨论，对自己未来在提升业绩方面有哪些作用，以及相互之间进行相互对练，提升自身逼定能力。 －－【实战演练】：对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练！
• 《房地产狼性拓客营销与冠军销售团队打造》

  2015-07-15...
  查看详情>> 第一模块：房地产狼性拓客营销 一、房地产拓客营销的理解 1、房地产营销的四大通病 2、几个公式的启发 3、对拓客认知的误区 案例：碧桂园低价的拓客费用 案例：碧桂园拓客的1578行动 二、客户拓展的核心战术方法 1、准确定位目标客户 2、目标客户地图数据研究 3、目标客户资源开发渠道 4、编制客户地图 三、碧桂园12大拓客营销操作方法 1、商圈派单 7、企业团购 2、动线堵截 8、动迁拦截 3、社区覆盖 9、商户直销 4、展会爆破 10、客户陌拜 5、油站夹报 11、竞品拦截 6、商场巡展 12、商家联动 四、拓客活动的组织形式 1、品鉴类 2、比赛类 3、定制类 4、战略类 五、拓客营销之人脉资源的拓展 1、人脉的拓展 2、如何寻找有钱人的信息 案例：顺德碧桂园人脉拓展案例 案例：高端客户资源的维护 六、行之有效的考核标准与绩效制度 1、拓客小组的14标准编制 2、拓客小组的数据考核 3、具体的奖惩措施 4、拓客督导扣罚制度 5、拓客实践演练（可针对客户某一项目进行现场研讨） 案例：碧桂园拓客营销的九大利器 案例：楼盘营销奇葩TOP-10 （下午2：0-5：00） 第二模块：房地产狼性销售团队打造 七、狼性房地产营销管理者自我心态提升训练 1、积极阳光心态 2、正面思考心态 3、学习提升心态 4、认真负责心态  5、勇于承担心态 6、培养下属心态 7、团队协作心态 8、企业当家心态  9、全力以赴心态 10、忠诚感恩心态 八、房地产狼性营销团队打造——“团队训练” （一）狼之团队沟通精神 1、房地产狼性销售团队沟通“四步法”训练 2、房地产狼性销售团队沟通“上平下”训练 3、房地产狼性销售团队沟通“说服力”训练 （二）狼之团队合作精神 1、房地产狼性销售团队合作“忠爱团队”训练 2、房地产狼性销售团队合作“付出奉献”训练 3、房地产狼性销售团队合作“同进同出”训练 （三）狼之团队执行精神 1、房地产狼性销售团队目标“执行化”训练 2、房地产狼性销售团队制度“标准化”训练 3、房地产狼性销售团队行为“责任化”训练 4、房地产狼性销售团队管理“激励化”训练 九、房地产狼性营销团队打造——“执行训练” （一）房地产销售团队目标执行 1、定业绩目标原则 2、目标分解 3、资源挖掘 4、监督考核 （二） 房地产销售团队系统打造 1、制度执行——制度是无情的，管理是有情的 2、流程执行——流程科学的、畅通的、支持的 3、团队执行——没有借口，没有理由，绝对服从 （三）房地产销售团队早课晚会执行激励总结训练 1、早会激励 （1）激励舞蹈 （2）面貌检查 （3）公司训导 （4）早会激励 训练环节：按照碧桂园销售团队早会进行激励训练学习，养成系统 2、晚会总结 （1）置业顾问汇报一天工作情况 （2）没有达成目标原因分析 （3）全队销售员脑力激荡 （4）现场演练 （5）激励惩罚 （6）第二天工作计划 训练环节：按照碧桂园销售团队晚会进行激励训练学习，养成系统 催眠：《房地产狼性销售忠诚感恩心灵洗礼》 十、房地产狼性营销之客户逼定 1、房地产价格谈判的5步法  2、逼定4大策略方式  3、逼定12大时机  4、逼定8大成交方法  5、SP逼定成交法
• 房地产狼性销售团队与执行力训练

  2015-07-15...
  查看详情>> 第一单元：优秀置业顾问之狼性销售“自知”训练 一、我为什么要做房地产销售？ 二、成为销售冠军必须具备哪些狼性特征？ 三、自己在房地产公司角色定位和职业规划？ 四、房地产狼性销售冠军动力源泉挖掘？ 五、参加房地产狼性销售团队协作执行力迫切性？ 分组探讨：作为一个优秀房地产职业经理，全方位分析个人与企业得关系是什么？以及如何运用这层关系，快速提升个人成长与房地产企业共同成长。 现场问题：我在从事房地产销售过程遇到哪些疑惑或者需要解决的问题？ 第二单元：优秀置业顾问之狼性销售 “冠军”心态训练 一、地产销售冠军狼性之专注目标、重视过程的计划心态 1、渴望度 2、专注度 3、准备度  二、地产销售冠军狼性之积极向上、正面思考的激励心态 1、相信自己 2、突破设限 3、自我激励 三、地产销售冠军狼性之巅峰潜能、兴奋突破的信念心态  1、我是一切的根源  2、过去不等于未来 3、不是不可能，只是暂时还没有更好的方法 四、地产销售冠军之永不自满、不断成长的进取心态 1、谦虚自我学习 2、坚持不断学习 3、超人般行动力 4、重复重复重复 五、地产销售冠军之顽强执着、绝不言败的坚持心态 1、责任承担 2、没有理由 3、爱和感恩 案例分享：碧桂园房地产销售拓客团队青岛分公司李海娜销冠案例故事分享，在这个案例中你体会到一个置业顾问要成为行业中销售冠军成功的秘诀有哪些？ 工作计划：未来我们应该如何去计划和实践，让自己也成为自己心目中和现实地产销售中的冠军。 第三单元：优秀置业顾问之狼性销售 “团队”训练 一、优秀置业顾问之狼性销售团队共赢精神 1、房地产狼性销售团队共赢“团队绩效”训练 2、房地产狼性销售团队共赢“激发潜能”训练 3、房地产狼性销售团队共赢“我们是我”训练 二、优秀置业顾问之狼性销售团队沟通精神 1、房地产狼性销售团队沟通“四步法”训练 2、房地产狼性销售团队沟通“上平下”训练 3、房地产狼性销售团队沟通“说服力”训练 三、优秀置业顾问之狼性销售团队合作精神 1、房地产狼性销售团队合作“忠爱团队”训练 2、房地产狼性销售团队合作“付出奉献”训练 3、房地产狼性销售团队合作“凝聚合力”训练 4、房地产狼性销售团队合作“家人信任”训练 四、优秀置业顾问之狼性销售团队服从精神 1、房地产狼性销售团队目标“执行化”训练 2、房地产狼性销售团队制度“标准化”训练 3、房地产狼性销售团队行为“责任化”训练 4、房地产狼性销售团队管理“激励化”训练  案例分享：深圳万科上海公司置业顾问王小琳冠军组团队协作案例，通过这个案例您学到了，成为一个销售冠军组，各个置业顾问需要具备怎么样的团队协作精神？ 工作计划：未来团队协作中，我们应该保持怎么样的态度和行动去面对自己的团队，如何让团队成长，自己也成长？ 第四单元：优秀置业顾问之狼性销售之“执行”训练 一、房地产销售团队目标执行 1、定业绩目标原则 (1)、SMART (2)、可视化 (3)、军令状 3、目标分解 4、资源挖掘 5、监督考核 二、 房地产销售团队系统打造 1、制度执行---------------制度是无情的，管理是有情的 2、流程执行---------------流程科学的、畅通的、支持的 3、团队执行---------------没有借口，没有理由，绝对服从 三、房地产销售团队执行力文化总结 1、执行力8字方针：认真第一，聪明第二 2、执行力16字策略：结果提前，自我退后；锁定目标，简单重复 3、执行力24字原则：执行前：决心第一、成败第二 执行中：速度第一，完美第二  执行后：结果第一，理由第二 四、房地产销售团队早课晚会执行激励总结训练 1、早会激励 （1）、激励舞蹈 （2）、面貌检查 （3）、公司训导 （4）、早会激励 训练环节：按照碧桂园销售团队早会进行激励训练学习，养成系统 2、晚会总结 （1）、置业顾问汇报一天工作情况 （2）、没有达成目标原因分析 （3）、全队销售员脑力激荡 （4）、现场演练 （5）、激励惩罚 （6）、第二天工作计划 训练环节：按照碧桂园销售团队晚会进行激励训练学习，养成系统 催眠：《房地产狼性销售忠诚感恩心灵洗礼》
• 房地产狼性拓客营销及销售逼定成交训练营

  2015-07-15...
  查看详情>> 导言：关于学习的效率及学习方法分析 头脑风暴：您碰到哪些关于房地产销售团队打造方面遇到的各种问题和销售谈判方面遇到的问题？每人提 一两个问题， 闵老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。 第一单元：房地产狼 “势”-----市场数据分析 一2014年房地产8大数据分析  二2014年房地产3大政策信号分析 三2014年房地产上扬走势分析 四如何应对2014年第四季度房地产市场 总结：本单元以提升营销人员客观看待房地产走势及从数据分析上对未来市场的信心激励。 第二单元：房地产狼 “道”-----冠军潜能激发 一狼之专注目标重视过程的计划心态 二狼之积极向上正面思考的激励心态 三狼之自动自发重复重复的行动心态 四狼之永不自满不断成长的进取心态 五狼之顽强执着绝不言败的坚持心态 总结：本单元以提升营销人员个人自身心态和素养方面，以达到以道驭术。 第三单元：房地产狼 “群”-------团队高效协作 一目标设定三大原则 二目标分解4步法  三资源挖掘3大策略 四监督考核奖罚3大策略 五高效团队协作8字策略 六激励团队3大技巧 七标杆企业早会5步法训练 八标杆企业晚会6步法训练 总结：本单元以打造高效营销团队，提升整体战斗力为主体。 第四单元：房地产狼 “拓”-------活动客户开发 一全体营销人员对拓客必要性客观认识 二全体营销人员对拓客行为的正确理解 三 营销拓客团队组建框架及人数安排 四 拓客精准客户人群定位 五 拓客精准客户地图定位 六 拓客营销成本控制策略 七 2014活动常见4大方案解析 八 拓客监督考核的四大地雷 九 拓客绩效奖励惩罚系统管控. 十 拓客营销活动的12大策略 十一案例:碧桂园千里黑马营销活动9大利器. 第五单元: 房地产狼 “术” 引言：房地产狼性销售和房地产狼性买卖，销什么？售什么？买什么？卖什么？ 一房地产狼性销售客户开发与性格分析 （一）客户开发12种策略 1商圈派单 2动线阻截 3商户直销 4客户陌拜 5电话名单 6网络微信  7展会爆破 8企业团购 9商家联动 10分销渠道 11竞品阻截 12圈层活动 【案例分析】：深圳万科地产企业销售员如何开发客户经典案例分析 【学员训练】：通过闵老师就以上客户开发方式的讲解和分析，学员就如何开发客户注意点动作和话术模拟实战训练！ （二）客户10大内心性格类型分析及应对策略 1理智稳健型 2感性冲动型 3优柔寡断型 4借故拖延型 5沉默寡言型 6喋喋不休型 7畏手畏脚型 8斤斤计较型 9迷信风水型 10盛气凌人型 （三）客户3大需求标准类型分析及应对策略 1不明确型客户 （1）发现问题 （2）扩大问题 （3）植入标准 2半明确型客户 （1）阐述观点 （2）扩大问题 （3）植入标准 3明确型客户 （1）是：加强房子产品呈现 （2）不是：标准重组---为什么？说明影响 【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流？ 【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点！ 二房地产狼性销售全程电话行销策略 （一）电话行销拓客6大法则： 1选对池塘 2面带微笑 3抑扬顿挫  4自报家门  5给出好处  6邀约时间 （二）电话行销接听  13大纪律8项注意 2留联系方式3大技巧 3介绍楼盘卖点5大技巧 4了解客户需求3大技巧 （三）电话跟踪 1做好客户跟踪准备 2潜在客户要区分重点 3熟悉客户基本情况 4电话跟踪策略 四电话邀约 1邀约客户话术法则 2邀约实战技巧训练 【案例分析】：杭州华润房地产企业销售员电话接听跟进客户案例分析及视频冲击 【分组讨论】：学员讨论在接听电话跟进客户服务中应该注意事项及常犯误区及如何修正？ 【实战训练】：受训学员进行开发电话接听电话邀约电话跟进客户服务动作和话术模拟训练 三 房地产狼性销售了解需求与客户心理活动 （一）挖掘客户隐藏需求 1财富增值 2孩子未来 3身体健康 4家庭幸福 5节约时间 6人生安全 7尊贵地位 （二）了解客户需求四步骤 1提问 （1）开放式提问价值及运用策略  （2）封闭式提问价值及运用策略 （3）选择式提问价值及运用策略 （4）反问式提问价值及运用策略 2倾听 （1）身理倾听 （2）情感倾听 （3）眼神倾听 3互动 （1）语言文字 （2）语气语调 （3）肢体动作 4确认 封闭式提问？  （三）挖掘客户全面需求分析 1如何全面掌握客户的信息？ 3如何探听客户的购房预算？ 4如何了解客户的决策情况？ 5如何判断客户的市场认知？ 6如何让客户需求快速升温？ 【案例分析】：上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析 【学员训练】：就客户需求注意点以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练 （四）房地产客户心理活动分析 1客户心理的5W2H角色分析 2购买决策的5个阶段 3房地产顾客购买7个心理阶段 4房地产顾客购买2大心理动机 （1）逃离痛苦 （2）追求快乐 【分组讨论】：如何发现客户购买心理按钮和激起客户购买动机？ 5房地产顾客两大心理法则 （1）群体心理消极面：从众心理 【案例分析】：已经有那么多人在这里居住都说好，一定不会错！ （2）群体心理积极面：与众不同 【案例分析】：您看看，这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱就能买到，还要看眼光。 6购买者行为分析 【案例分析】：大连万达房地产企业销售人员如何对客户心理活动案例分析 【学员训练】：客户心理活动注意点动作和话术模拟实战训练 四房地产客户接待及沙盘介绍 （一）客户接待6步骤 1微笑问好-----欢迎光临！ 2自我介绍-----我叫小李！ 3交换名片-----怎么称呼您？您电话是多少？ 4引导入座-----王先生，请坐！ 5倒茶端水-----王哥请喝点水！ 6寒暄需求-----王哥您是第一次来我们这里吗？ （二）客户接待注意点： 1形象接待礼仪 2寒暄拉近关系 3登记客户电话 4了解客户需求 5植入卖点标准 【案例分析】：上海绿地房地产企业销售员接待客户全程案例分析及视频冲击 【分组讨论】：讨论在接待中应该注意的事项及常犯误区及如何修正 【实战训练】：进行服装形象身体姿势换名片眼神等标准接待动作和话术模拟实战训练 （三）接待环节障碍点如何处理： 1是同事以前接待客户，如何处理？ 1客户说我随便看看，如何处理？ 2客户不留电话，如何处理？ （四）如何与客户建立信任感拉近关系 1微笑法则 2专业法则 3LIKE法则 4赞美法则 【分组演练】 1当购房客户是公司主管时，如何赞美客户？ 2当购房客户公司是知名公司时，如何赞美客户？ 3当客户是男性或女性，或者一家人如何赞美？ 4当客户带风水先生或者朋友来如何赞美？ 【学员训练】：学员分组进行如何赞美对方，消除戒心，拉近相互间关系训练；如何做到有效聆听，瞬间与客户建立信任感；通过相互间各种方式的提问方式，更好的了解对方，相互间建立信任感的训练！ （五）参观展示沙盘介绍 1如何进行沙盘解说 2如何进行销控配合 3如何评价竞争楼盘 4如何回答客户提问 5如何面对群体客户 6如何应对低调反应 【案例分析】：保利地产销售员沙盘介绍案例分析及视频冲击 【分组讨论】：学员讨论在沙盘介绍中应该注意事项及常犯误区及如何修正 【分组讨论】 （1）我们目前楼盘是如何进行楼盘沙盘介绍及注意事项和常犯误区？造成楼盘沙盘介绍不详实和无效性原因有哪些呢？我们又是如何改善和提升沙盘介绍的呢？ （2）平时工作中是否最大的运用现场道具，让展示更形象和效果化呢？那我们通过今天的学习未来又是如何更好地运用现场道具进行展示呢？ 【实战训练】：受训学员进行沙盘介绍现场道具运用注意点动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点  五房地产客户带看及洽谈跟进 （一）带看阶段 1看房前要做哪些准备？ 2如何向客户介绍样板房？ 3如何向客户介绍现房？ 4如何向客户介绍期房？ 5如何运用带看五觉法则？ 6如何运用带看FAB法则？ 7如何运用带看樱花树理论？ 8男女性客户带看介绍侧重点？ 9详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项.  【案例分析】：复地集团销售员带看房屋案例分析及视频冲击 【分组讨论】：学员讨论在带看客户中应该注意事项及常犯误区及如何修正 【实战训练】：受训学员进行带看客户动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点 (二)洽谈跟进阶段 1如何让客户再次回到售楼处和案场？ 2如何了解客户疑惑和满意度？ 3如何为再次联系跟进客户作好铺垫？ 4如何让客户进行转介绍及再次要约客户来到案场？ 5客户级别分类和资料备案 【案例分析】：碧桂员销售员如何进行客户跟踪案例分析及视频冲击 【分组讨论】：学员讨论在客户跟踪中 应该注意事项及常犯误区及如何修正 【实战训练】：受训学员进行跟踪维护客户模拟实战训练及闵新闻老师现场指点 六：房地产客户解除异议阶段 （一）房地产客户5大异议分析 1误解异议 2怀疑异议 3隐藏异议 4习惯异议 5缺点异议  【分组讨论】：面对客户购房产生的异议，并通过何种方法确认对方的是以上哪种异议，如何去处理和应对！ （二）处理异议的四大原则？ 1原则1：事前做好准备  2原则2：选择恰当的时机  3原则3：争辩是销售的第一大忌  4原则4：销售人员要给客户留“面子” （三）如何解除客户抗拒点和异议4--6法则 1不理他 2理他 3反问他（是的不是的） 4有效程序 （1）聆听 （2）锁定 （3）取得承诺逼定 （4）问为什么？ （5）合理解释 （6）逼定逼定 （四）客户异议5大处理技巧： 技巧一：忽视法 ：--------------今天又和您学了一招 技巧二：补偿法：---------------相反有其他的好处 技巧三：太极法：---------------这正是某某的理由 技巧四：询问法：---------------多用为什么？ 技巧五：间接否认法：-----------是的……如果……  【分组讨论】三分钟： 客户：你们项目价格太高，能否便宜点？  如何通过以上5大客户异议处理技巧演练 （五）六种常见的异议处理案例分析 1房子太贵了，再打一点折我就买了 2我要考虑考虑 3我只是过来看看，房价会跌再等等 4我请风水先生来看看 5客户看好，同伴不喜欢 6“给我这些资料，我看完再答复你” 【案例分析】：昆明城建地产销售人员如何解除客户异议案例分析 【实战演练】：解除客户异议注意点动作和话术模拟实战训练 七 房地产客户价格谈判阶段（出杀守议放价） （一）价格谈判5大信念 1价格谈判比呼吸空气还重要 2角色由朋友关系转化对手关系 3磨的越久，满意度越高 4千万不要接受第一次的出价 5永远要掌控“锚”的心理博弈 （二）房地产销售员价格谈判的5大盲点 1不敢谈判 2不重视 3谈的对象搞错 4只关注表面问题 5跟着感觉走 （三）置业顾问走上谈判桌的两个条件 1客户有问题 2我们有筹码（有价值，不是同质化） （四）房地产置业顾问价格谈判谈什么“ 1实际价值-----------可以被证明  2期望价值-----------可以被影响 （五）房地产置业顾问如何准备价格谈判 1谈判之前自我项目盘点 2确定赢和输破裂的标准 3排列有限顺序 4备案 （六）房地产价格谈判的5步法 1出价 （1）自信 （2）要求对方付钱 2杀价 （1）客户杀价的原因分析 （2）应对客户杀价常用招数破解 （3）面对客户杀价的三点大忌  3守价： （1）守价的原则 （2）守价说辞要求 （3）守价的注意事项 4议价 （1）议价遵循4大原则 （2）议价的3大条件 （3）议价的3大技巧 （5）配合议价 【分组讨论】：当客户一再要求折让时候，我们平时是如何处理的呢？当客户间知道我们折让的的数字不同时候，我们又是如何处理的呢？ 5放价 （1）放价的前期准备？ （2）放价3大策略和3大禁忌？ 【案例分析】：阳光集团销售人员如何谈判案例分析 【实战演练】：议价守价带看注意点动作和话术模拟实战训练 八：房地产客户逼定阶段 （一）客户下定满足4大条件 1满足客户需求 2价值高于价格 3决策资金能力 4希望马上拥有 （二）销售员逼定的4大信念 信念1：要求，要求再要求 信念2：我不敲门，门不开 信念3：逼定比吃饭还简单 （三）逼定4大策略方式 1价格 2付款方式  3时间  4户型 （四）逼定12大时机 1客户购买的语言6大信号  2客户购买的行为6大信号 案例分析： 情形一：首次到访，购房意向强烈客户…… 情形二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户…… 情形三：多次到访，屡不成交…… （五）逼定8大成交方法 1试探催眠法  2富兰克林法  3大数化小法  4时间紧迫法  5案例故事法 6退让成交法  7大脚成交法 8SP逼定成交法 （六）SP逼定成交法 1迎接客户阶段： 个人的SP配合 同事的SP配合 2产品介绍阶段 电话SP 同事SP 经理SP 喊柜SP（柜台销控暗语销控原则销控作用） 3带客户看房阶段  客户SP  电话SP 4认购洽谈阶段  电话SP 5客户下定后  电话SP 【分组讨论】：受训学员进行客户接待阶段看房阶段逼定阶段电话等各阶段的SP分析讨论，对自己未来在提升业绩方面有哪些作用，以及相互之间进行相互对练，提升SP 的自然表现 【实战演练】：就客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练！